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店鋪的黃金區(qū)在哪里？

店鋪的黃金區(qū)在哪里？

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　　某日某店鋪，正碰到店長和副店長在調(diào)陳列，而且出現(xiàn)了爭執(zhí)，于店長問我，她倆誰是對的，誰是錯的。

　　店長說：“我們在爭論黃金區(qū)的問題，我說我們店的黃金區(qū)在這里，她非說黃金區(qū)在那里。”

　　副店長：“上次陳列師來的時候跟我說的，說我們店的黃金區(qū)就是那里。”

　　店長問我：“咱們店的黃金區(qū)到底在哪里呢？”

　　我反問：“你們一定要搞清楚黃金區(qū)在哪里嗎？”

　　她倆說：“是的，不搞清楚我們心里不踏實。”

　　我又問：“那你們覺得黃金區(qū)有什么好呢？有什么用呢？”

　　店長說：“出銷售呀，黃金嘛，錢，出錢的地方。”

　　副店長說：“不對，上次陳列師說是吸引顧客的。”

　　我說：“這不結(jié)了嘛，你們倆所說根本不是一個東西嘛。”

　　店長問：“那我們以后將什么地方叫黃金區(qū)呢？”

　　我告訴兩位店長：以后就不要叫黃金區(qū)了，按你們剛才說的來記，就分別叫“主銷區(qū)”、“吸引區(qū)”和“滯銷區(qū)”吧。下面對三個詞做一個解讀：

　　主銷區(qū)：主力銷售區(qū)，也是店長剛才說的，出銷售額的地方。一般在試衣間附近。怎么判斷一間店鋪的主銷區(qū)在哪里呢？就找“顧客逗留最多的地方”。比如說，100個顧客進店，有80個甚至更多的顧客會停留的位置，80個顧客停留，可能有75個會撥弄衣服，可能有40個會去試衣服，試完之后可能有20個會買單，這就是主銷區(qū)。

　　吸引區(qū)：吸引顧客進店的區(qū)域，一般位于門口顧客容易看到的位置。比如個顧客從門口經(jīng)過，突然說：“這家店好像上新貨了，那些貨上星期沒見過的，進去看看吧。”這就是吸引區(qū)，很容易看到并接近的地方。

　　滯銷區(qū)：也就是店鋪死角或是顧客動線末端的位置。100個顧客進店，可能只有20個甚至更少的顧客會去那里停留，如果20個顧客過去，可能有10個顧客會撥弄衣服，可能有5個顧客會試穿，最終可能只有1個顧客會買單，這就是滯銷區(qū)。

　　有人會問：每個店鋪都能分成這3種區(qū)嗎？

　　問得好。3種分區(qū)只是讓你有個比較和參照，不同的店鋪，你會發(fā)現(xiàn)不同的情況。比如說有些小店的吸引區(qū)同時也是主銷區(qū)，有些店根本就沒有滯銷區(qū)；有些區(qū)域不是吸引區(qū)，不是滯銷區(qū)，可也算不上主銷區(qū)，比主銷區(qū)差一些，比滯銷區(qū)好一些。對于這些情況，不用分得太細，就像把10桿貨分暢銷、平和滯銷是一樣的，不用糾結(jié)于一桿貨到底算是暢銷系列還是平銷系列，知道哪些區(qū)域作為重點就好了。

　　你搞清楚什么叫黃金區(qū)，和搞清楚一件衣服各部分叫什么是一樣的，不過是個名字而已。關(guān)鍵是你要知道這個區(qū)域有什么作用。因為我們要把想賣的系列陳列在能出銷售的地方，把能吸引顧客的系列陳列在能吸引人的位置。

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